달라지겠는가？ 中國의 商慣習 (펌)
종합상사 법무팀에서 중국과의 계약 및 분쟁을 담당한 경력이 10년이 넘은 필자가 내린 결론, "어쩌다 운 좋은 기업 말고 중국에서 큰돈 벌기 힘들다"
어쨌거나 중국 사람과 함께 사업한다는 것은 위험한 일임. 우리의 商去來 常識이 통하지 않는 중국에 진출할 때는 외국자본 100%인 '獨資'가 좋음. 왜냐? 中國 사람이 안 끼니까요. 「합작」이나 「합자」는 중국기업을 파트너로 맞이해야 하므로 避해야 함. 상식이 통하지 않는 상대를 낫선 적지에서 맞붙어 봐야 여간 운이 좋을 때 말고 이기기가 어려움.
예를 들면 중국기업과 50대 50의 출자 비율로 시작한 사업에서 100의 이익이 났다고 하면 중국 측은 그중 60을 가로채기 위해 온갖 방법을 다 동원할 것임. 결국 남은 40이 합작회사의 이익으로 계상되며 출자 비율에 따라 20씩 나누어 갖게 됨. 어진 일본기업은 20의 배당이 있으니 성공이라고 생각할 것임. 그런 成功事例라면 얼마든지 있음.
合作契約을 解消/撤收할 때면 비록 帳簿上 殘存利益이 있다 하더라도 간신히 알몸으로 빠져 나오게 됨. 빠져 나오기 위해 돈 다발을 던져야 했던 事例들에 비하면 多幸임. 합작 파트너 또는 공무원이 法과 現實 사이에서 회색의 부분을 트집 잡고 손을 벌리는 일마저 있음.
債權回數의 槪念이 없는 나라
中國 內需를 겨냥하여 일본기업이 진출했을 경우, 최대 문제는 대금의
회수임. 중국에서 외상매출금은 채무자에게 돈이 있고 지불하는 편이
득이라고 계산될 때에만 결재가 일어남. 계약이니까 지불하는 것은 결코 아님.
중국기업은 계속 공급받기를 원하는 물품에 대해서는 법을 어기는
한이 있더라도 꼭 대금을 지불하려 하지만, 그렇지 않으면 지불하려고 하지 않음. 그러므로 중국 국내에서 물건을 팔 때는 선금을 받는 것이 가장 좋고, 그렇지 못하더라도, 物品 引導 時에 收金이 일어나도록 해야함. 당연히 회수기간이 길면 길 수록 리스크는 더 커짐.
중국 방문 후에 「중국은 이미 資本主義 國家에 더 가깝더라」라고 말하는 사람이 있음. 완전히 틀린 말임. 국유기업 가운데 큰 기업은 社會主義 국가의 틀 안에서, 國家計劃에 의거하여 生産活動을 수행하며, 채무상환을 이행하지 않아도 도산하는 법이 없음.
다시 말해서 국유기업은 「돈이 없어서 못 준다」고 하는 카드를 갖고 있으며, 국유기업 이외의 중국기업도 「지불하지 않겠다고 하는 것은 아니고 단지 돈이 없으니 좀 기다려 달라」고 말하기 일쑤임. 설상가상으로 법원을 비롯한 사회 전체가 그것을 용인하고 있는 실정임. 中國이 社會主義 국가라는 사실을 결코 잊어서는 안될 것임.
그럼 어떻게 하면 중국에서 채권회수의 트러블을 회피할 수 있는가.
가장 안전한 길은 日本系, 歐美系 또는 東南亞를 비롯한 外資系 企業을 상대로 거래하는 것임. 다만, 그들이라 하더라도 우리가 쉽게 돈을 벌게 해 주지 않음. 중국기업에 파는 경우 우리의 商品力을 武器로, 선금이나 보증금을 받고 거래해야 함. 상품력만 있다면 그들은 정확하게 지불함. 거래를 계속하는 것 자체가 그들에게 메리트가 되기 때문임.
중국 비지니스는 오너·中小企業이 할만한 사업
중국기업은 기회만 있으면 이익을 가로채려고 하지만, 처음부터 우리를 속이려 하는 생각이 있는 것은 아님. 선진기술과 자금력 있는 외국기업과 함께 일을 벌리면 큰 돈을 벌 수 있을 것으로 소박하게 믿고 있을 따름임. 問題는 日本企業의 推進姿勢임.
파트너가 된 중국기업은 외자도입 관련 정책 및 법률의 專門家도 안 갖고 있음. 더구나 대부분 엊그제까지 사회주의 계획경제에 푹 빠져, 비지니스란 무엇인지 조차 잘 모르는 사람이었음. 그러나, 그들은 日本人에게「나는 잘 모른다」고 말하는 것을 체면 때문에 꺼리고, 그저 순진한 期待나 想像에 지나지 않는 말을 당당한 목소리로 말함. 그러나 日本人은 그들의 그런 말을 그대로 믿고 제대로 사전조사를 하지 않고 때로는 자신의 근거없는 期待를 섞어 가며 상담을 진행, 그래 놓고 나중에 속았다고 투덜거리니 문제인 것임.
중국 비지니스는 오너 기업에게 더 맞는 것 같음. “샐러리맨 기업”의 경우, 교섭을 진행하면서도 자꾸 일본본사의 눈치를 살피는 경향이 있음. 중국 현지 조사는 생각보다 시간이 오래 걸리는데 열심이 조사하고 문제되는 부분을 계약서 작성 과정에서 하나하나 짚고 넘기다 보면「언제까지 시간을 끌겠는가!」하며 불호령이 떨어지기 마련임. 상당한 시간을 들인 다음에야 「이 파트너와 손잡고 일해 봤 자 잘될 것 같지 않으니 상대를 바꾸어야겠다」고 말하게 되면 「도대체 그 동안 무엇을 했느냐」라는 핀잔을 듣기 일쑤임.
그래서 파트너의 말만 믿고 문제점에 대한 검토를 뒤로 미루고 계약을 서둘다가 나중에 「중국 측에 속았다」고 말하게 됨.
그러나 오너 기업이라면, 오너가 납득하고 결단한다면 그것으로 끝남. 오너가 제대로 맥을 짚고 살펴본다면, 중국에서의 성공확률은 껑충 뛰어 오름.
중국이 WTO에 가맹했지만 마켓 구조는 달라지지 않을 것임. WTO가맹에 따라 內國民待遇를 보장받게 되었다고 期待를 거는 사람이 많음. 그러나 1989년에 발효된 日中投資保護協定에도 조건부이기는 해도 「내국민 대우를 보장한다」고 명기되었었음. 그러나 그 후에 달라진 것은 아무 것도 없었음. 中國이 WTO 加盟 時에 약속한 사항을 따라 법령을 適時 制定하고 또한 그 法令이 적절하게 운용되고 있음이 확인될 때까지,
중국이 변했다고 말할 수 없음. 계약을 지키는 것이 틀림없는 자신의 이익이 될 때에만 그 계약을 지키는 나라가 중국임.
